Prima di poter risolvere un problema, devi sapere qual è. È allettante passare subito alle soluzioni quando le vendite sono in calo: un nuovo programma di formazione, un incentivo extra, un piano di incentivi diverso. Ma senza una diagnosi chiara, stai solo tirando a indovinare, sprecando tempo e denaro e frustrando il tuo team.

A real solution starts with a deep dive to uncover what's actually holding your team back.

Scopri la vera ragione per cui il tuo team di vendita non sta ottenendo risultati adeguati

Pensa a te stesso come a un detective. Il tuo compito è andare oltre le supposizioni e raccogliere prove concrete. Il problema è una bassa attività, una scarsa qualificazione o deboli capacità di chiusura? Alcuni rappresentanti stanno rimanendo indietro rispetto al gruppo? Una fase specifica del tuo funnel di vendita è un vero e proprio collo di bottiglia? Rispondere a queste domande significa sporcarsi le mani sia con dati concreti che con l’osservazione sul campo.

Devi vedere l’intero quadro, non solo un’istantanea.

Inizia con il Data Funnel

Il tuo CRM è il primo posto in cui cercare indizi. Inizia analizzando il tuo funnel di vendita, fase per fase, esaminando attentamente i tassi di conversione. Un sacco di nuovi lead ma pochissime discovery call non è sempre un problema di lead generation; più spesso indica una debolezza nella qualificazione o nel primo contatto.

Individua i punti di abbandono specifici:

Lead to Meeting: A low conversion rate here? It could mean your outreach messaging is falling flat or your reps are chasing the wrong people.
Meeting to Demo: If reps are landing meetings but can't get prospects to a demo, they're likely struggling with discovery. They aren't digging deep enough to uncover real pain points.
Demo to Proposal: Seeing a big drop here often means the value proposition isn’t connecting, or reps are folding when faced with tough objections.

Ma non fermarti alla vista a livello di team. Segmenta questi dati per singolo commerciale, per territorio o persino per fonte di lead. Potresti scoprire che un team gestisce alla grande i lead in entrata ma non riesce a fare progressi con l’outbound, oppure che due commerciali stanno abbassando la media dell’intero team. Questi schemi sono la tua mappa, ti indicano direttamente il problema.

Questa infografica presenta un semplice albero decisionale per aiutarti a capire se la causa principale è basata sulle metriche o sui comportamenti.

Meeting productivity illustration showing AI tools and meeting summaries

È un ottimo promemoria visivo del fatto che numeri negativi spesso indicano processi difettosi, mentre comportamenti incoerenti di solito richiedono un coaching diretto, individuale.

Scava più a fondo dei semplici numeri

Prima di poter davvero diagnosticare cosa sta succedendo, hai bisogno di un insieme chiaro di parametri vitali da monitorare. Questi sono i Key Performance Indicators (KPI) che ti danno il polso della salute del tuo funnel di vendita, dall’alto verso il basso.

KPI	Cosa misura	Potenziale Problema che Rivela
Tempo di risposta ai lead	Il tempo medio impiegato da un rappresentante per fare follow‑up con un nuovo lead.	Tempi di risposta lenti possono indicare problemi di carico di lavoro, un cattivo instradamento dei lead o una mancanza di urgenza.
Volume di attività	Il numero di chiamate, email e contatti sui social per rappresentante.	Una bassa attività può segnalare un problema di motivazione, ma un’attività costantemente alta con risultati scarsi indica un problema di qualità o di competenze.
Tasso di conversione Lead-Opportunità	La percentuale di lead che sono qualificati e diventano opportunità di vendita.	Un tasso basso spesso significa che i rappresentanti hanno difficoltà con la qualificazione iniziale o stanno puntando al profilo di prospect sbagliato.
Durata del ciclo di vendita	Il tempo medio necessario per chiudere un accordo dal primo contatto.	Un ciclo di vendita lungo può indicare che gli accordi si stanno bloccando, che i rappresentanti non stanno creando urgenza oppure che il processo presenta troppa frizione.
Tasso di successo	La percentuale di opportunità che si convertono in contratti vinti.	Un basso tasso di successo, soprattutto dopo la fase di proposta, suggerisce problemi di chiusura, negoziazione o articolazione del valore.
Dimensione media dell’offerta	Il ricavo medio generato per ogni accordo concluso con esito positivo.	Se questo numero si sta riducendo, i rappresentanti potrebbero stare applicando sconti troppo elevati oppure non riuscire a fare upsell o cross-sell in modo efficace.

Vai oltre i numeri con l’analisi qualitativa

È da qui che arrivano le vere intuizioni. Ascoltare le registrazioni delle chiamate o partecipare alle chiamate di vendita in diretta è inestimabile. Puoi sentire in prima persona come i tuoi rappresentanti gestiscono le obiezioni, spiegano il valore del tuo prodotto e guidano la conversazione. Questo fornisce il tipo di contesto che nessuna dashboard può offrire.

This approach also throws a spotlight on just how critical proper skill development is. The payoff for good training is massive—companies that invest in it see a return of $4.53 for every dollar spent.

And yet, there’s a major disconnect. Only 18% of buyers feel that salespeople are actually well-prepared for their conversations. That gap shows that too many organizations treat training as a one-and-done event instead of a core part of their strategy. If you want to dig deeper, these sales training statistics paint a very clear picture of the opportunity you're missing.

Crea un Programa de Coaching que Realmente Funcioni

Una volta identificati i gap di performance che frenano il tuo team, inizia il vero lavoro. Diciamolo chiaramente: quei corsi di formazione generici, uguali per tutti, raramente lasciano il segno. Non affrontano gli ostacoli specifici che ogni commerciale si trova ad affrontare ogni singolo giorno. Per ottenere un miglioramento reale e duraturo, devi abbandonare la formazione generica e passare a un coaching mirato, individuale, uno a uno.

Si tratta di trasformare i tuoi manager in veri coach delle prestazioni che responsabilizzano i rappresentanti, non si limitano a supervisionarli. È un cambiamento fondamentale: dal fare lezioni a un gruppo allo sviluppare un individuo.

Da Manager a Moltiplicatore di Performance

Il compito più importante di un manager non è solo osservare una dashboard; è sviluppare le proprie persone. Un ottimo coaching si concentra su comportamenti e competenze specifiche che necessitano di lavoro, quindi collabora con il rappresentante per svilupparli nel tempo. Affinché queste conversazioni siano produttive, è necessaria un po’ di struttura.

Many of the best teams I've seen use a simple framework to keep these talks focused and forward-looking. One of the most effective is the GROW model.

"What are you trying to achieve here? What does success actually look like for you?"
"Okay, so where are we right now? What have you tried so far, and how did it go?"
"What are all the possible paths forward? Let's just get everything on the table, no bad ideas."
"What's one specific action you'll take before we talk next? How can I help you get it done?"

Utilizzare un framework come questo trasforma un vago e poco utile "devi migliorare nella discovery" in un piano concreto di cui il commerciale è realmente responsabile. È una conversazione, non una direttiva.

Sfrutta le Registrazioni delle Chiamate per un Feedback Mirato

The single most powerful tool in any sales coach’s kit is the call recording. Abstract feedback is easy to forget, but hearing a specific moment in a call provides undeniable context. You can stop saying, "You need to handle objections better," and start saying, "Let's listen to that Acme Corp call at the 20 mark. When they brought up budget, what else could we have asked to dig into the real issue?"

This data-driven approach takes the emotion and subjectivity out of it. It’s like watching game tape together. You can analyze precise moments and find tangible opportunities for improvement. This is where modern tools are a game-changer. For instance, using AI for sales coaching can automatically flag keywords, spot long monologues, or highlight common objections, saving managers hours of sifting through calls.

Questo stretto ciclo di feedback è il modo in cui trasformi i giocatori di serie B in giocatori di serie A e dai ai tuoi top performer quel vantaggio extra.

Crea Piani di Sviluppo Individuale

Ogni commerciale è diverso. Il tuo miglior closer potrebbe essere pessimo nel fare prospecting, mentre un fantastico costruttore di relazioni fatica a creare urgenza. Un piano generico semplicemente non basta. Le tue conversazioni di coaching dovrebbero portare a un semplice e documentato Piano di Sviluppo Individuale (IDP).

Un PDI efficace non è un complesso documento HR. È una guida viva con uno scopo chiaro.

Identify 1-2 Core Skills: Based on your analysis and coaching sessions, nail down the most critical skills to work on for the next 30-60 days. This could be anything from writing better follow-up emails to running more effective discovery calls.
Define Actionable Steps: What, exactly, will the rep do to improve? Maybe they'll shadow a top performer, take a specific online course, or practice a new talk track with you.
Set Clear Metrics for Success: How will you both know it's working? It could be a higher meeting-to-demo conversion rate or getting positive feedback during a manager call review.

L’IDP crea responsabilità per tutti i soggetti coinvolti. Garantisce che il coaching non sia solo una serie di chiacchierate casuali, ma un percorso mirato verso un miglioramento reale e misurabile.

Pratica in un ambiente sicuro

Non manderesti un pilota in una tempesta senza aver passato del tempo in un simulatore di volo, eppure mandiamo i commerciali in chiamate ad alto rischio con pochissima pratica. I giochi di ruolo e le simulazioni delle trattative sono fondamentali per costruire memoria muscolare in un contesto a basso rischio.

Objection Handling Drills: Run quick, 15-minute sessions each week where reps practice responding to the top three objections you're facing right now.
Deal Simulations: Grab a real, stalled deal from the pipeline. Get the team together to strategize and role-play the next call. This builds both individual skills and team chemistry.

Questi esercizi sviluppano fiducia e offrono ai rappresentanti uno spazio in cui possono sbagliare, imparare e affinare il loro approccio senza perdere una vera opportunità. È proprio questa applicazione costante e pratica che fa sì che le nuove competenze rimangano e che migliori le prestazioni in tutta l’organizzazione.

Diciamolo chiaramente: anche i tuoi migliori venditori faranno fatica se devono combattere contro un sistema macchinoso e inefficiente. Un processo di vendita complicato o un CRM configurato male è come correre nel fango: rallenta tutti e sommerge il tuo team di lavoro amministrativo proprio quando dovrebbe essere impegnato a vendere.

L’obiettivo qui non è aggiungere più passaggi o campi. È eliminare tutto ciò che non aiuta direttamente a chiudere accordi. I tuoi processi e strumenti dovrebbero essere un’arma segreta, non un mal di testa quotidiano. Se i tuoi rappresentanti passano più tempo ad aggiornare Salesforce che a parlare con i potenziali clienti, c’è qualcosa di seriamente sbagliato.

Verifica e semplifica le tue fasi di vendita

Prima di tutto, devi diventare spietato con il tuo attuale processo di vendita. Raduna il tuo team in una stanza (virtuale o fisica) e mappa ogni singolo passaggio che compie un accordo, dal primo contatto fino alla firma del contratto.

Start asking the hard questions: Why do we have this stage? Does this step actually add value? Is this CRM field essential, or just a "nice-to-have" that someone requested three years ago?

I’ve seen this happen time and time again. Sales processes bloat over the years, collecting stages that seemed like a good idea at the time but now just create bottlenecks. I once worked with a company that had a dizzying 12-stage process. Deals would get stuck for weeks in vague purgatories like "Nurturing" or "Technical Review," which made forecasting a complete guessing game.

Dopo un audit approfondito, lo abbiamo ridotto a un modello snello a 5 fasi:

Do they have a real need and a budget?
What are their deepest pain points?
Solution Demo: How can we solve those specific problems?
What are the terms, and how do we get to a "yes"?
Get the contract signed and kick off onboarding.

The impact was immediate. Deal velocity jumped by 20% because reps had a clear path forward. Forecasting accuracy skyrocketed because there was no ambiguity about where an opportunity really stood.

Trasforma il tuo CRM in un Action Hub

Il tuo CRM dovrebbe sembrare più la cabina di pilotaggio di un aereo che un foglio di calcolo infinito. Deve fornire le informazioni giuste al momento giusto, così i tuoi commerciali possono agire immediatamente in modo intelligente. Un’interfaccia disordinata con decine di campi inutilizzati crea solo rumore e offre ai commerciali un’ottima scusa per smettere di usarlo.

Focus on building dashboards that highlight critical metrics and, most importantly, next steps. A healthy pipeline starts with quality leads, so embedding proven strategies to generate business leads right into your process is a must. From there, automate everything you possibly can. Call logging, email tracking, follow-up reminders—every manual task you eliminate is another minute your rep can spend talking to a customer.

Think about it. A simple automation that creates a follow-up task five days after a proposal is sent can be a game-changer. Why? Because research shows 80% of sales require at least five follow-ups, yet a staggering 44% of reps give up after just one. By building these best practices directly into your CRM workflow, you systematically lift the performance of your entire team.

Integra i tuoi strumenti per eliminare gli attriti

I team di vendita di oggi gestiscono un intero insieme di strumenti. Ma quando questo stack tecnologico è disconnesso, crea solo più lavoro. I rappresentanti perdono la concentrazione e sprecano tempo prezioso passando dalla loro casella di posta al calendario, al software per le chiamate e al CRM. La vera magia accade quando questi strumenti comunicano tra loro.

Imagine your meeting transcription tool automatically logging call notes and summaries directly into the correct opportunity in your CRM. That’s not a futuristic dream; it’s a massive time-saver for every single person on your team. This is why exploring //summarizemeeting.com/feature/integrations becomes such a powerful move for boosting efficiency.

Collegando i tuoi sistemi, crei un'unica fonte di verità ed elimini la temuta “doppia immissione dei dati” che i rappresentanti detestano universalmente. Questo non solo migliora l’accuratezza dei tuoi dati, ma aumenta anche il morale del team e favorisce l’adozione degli strumenti in cui hai già investito.

Allinea i tuoi obiettivi e la tua retribuzione per aumentare la motivazione

Diciamolo chiaramente: la motivazione è il motore di ogni team di vendita. Ma se il tuo unico strumento è un assegno di commissione, non solo stai lasciando soldi sul tavolo, ti stai completamente perdendo il punto. Un team davvero carico funziona grazie a una combinazione di obiettivi chiari, retribuzione equa e una cultura che celebra i comportamenti giusti, non solo il risultato finale.

This isn't about finding one secret lever. It's about building an entire system where a rep's personal drive lines up perfectly with the company's big-picture objectives. When you nail this alignment, you create an environment where people genuinely want to win.

Stabilisci quote che siano difficili ma eque

Niente uccide il morale più velocemente di un obiettivo fissato male. Se lo rendi troppo facile, i tuoi top performer lo raggiungeranno già alla seconda settimana del mese e poi rallenteranno. Se lo rendi impossibile, tutto il tuo team si sentirà sconfitto fin dal primo giorno. La magia sta in quel punto di equilibrio: impegnativo, ma assolutamente raggiungibile.

This is where the classic SMART framework is your best friend. A good quota is:

Don't just say "sell more." Say "increase new business revenue by 15%."
The goal has to be a hard number. It could be demos set, pipeline generated, or a specific dollar amount closed.
This is critical. Base your quotas on real historical data and market conditions, not just a number from a spreadsheet. A 10-15% stretch from last quarter is often a great place to start.
Each rep's quota needs to feel like a meaningful piece of the larger company revenue puzzle.
Every goal needs a finish line—monthly, quarterly, or annually. Urgency is a powerful thing.

Usare questo approccio trasforma un obiettivo vago in una chiara tabella di marcia. Dà ai tuoi rappresentanti un traguardo che possono davvero vedere e credere di poter raggiungere.

Progetta un Piano di Compensazione che Guida le Azioni Corrette

Your compensation plan is the loudest message you send about what you really value. It has to do more than just pay out on closed deals; it needs to reward the specific behaviors that lead to long-term, sustainable success.

Non esiste un modello valido per tutti. La struttura giusta dipende interamente da ciò che stai cercando di realizzare come azienda.

Aggressive Commission-Heavy Plan: This is for teams focused on pure new customer acquisition. A high variable component lights a fire under reps to hunt and close new logos.
Balanced Base + Commission: This is the workhorse of many sales teams. It gives reps stability while still rewarding over-performance. It works great for roles that blend new business with managing existing accounts.
Team-Based Incentives: If your deals are complex and require collaboration, add a team bonus. This gets reps sharing information and working together to land bigger, more strategic accounts.

Per esempio, una startup che cerca di entrare in un nuovo mercato potrebbe usare un piano aggressivo con enormi acceleratori per i primi dieci accordi in quel territorio. D’altra parte, un’azienda consolidata concentrata sulla retention potrebbe offrire bonus per i contratti pluriennali o per il cross-selling di nuovi prodotti. Il piano deve essere al servizio della strategia.

Guarda Oltre la Busta Paga per la Vera Motivazione

Il denaro è un grande motivatore, ma raramente è ciò che spinge i tuoi migliori talenti a restare a lungo termine. Le migliori culture di vendita si fondano su ricompense non monetarie che fanno sentire i rappresentanti valorizzati e riconosciuti come parte di una squadra vincente.

Questi sono modi semplici ed economici per costruire questo tipo di cultura:

Public Recognition: A simple shout-out in the Monday morning meeting or a company-wide Slack message for a big win is incredibly powerful. It validates the hard work and shows everyone else what success looks like.

A Practical Guide: how to improve sales team performance